Neurotest Final

Herzlich willkommen zu diesem kurzen Experiment. Wir zeigen Ihnen ein paar Beispiele zum Thema Neurorhetorik und wie man Botschaften in das Gehirn der Zielgruppe bringt. Sie werden dazu weniger als 10 Minuten benötigen.

Es geht in diesem kurzen Test nicht um richtig oder falsch. Es geht um ein Verständnis dafür, wie unser Gehirn funktioniert, und was es konkret bedeutet.

Die Gehirnforschung hat in den letzten Jahren erstaunliche neue Erkenntnisse gebracht, die man nutzen kann und sollte. Wir starten mit einer einfachen Frage.

Wie viele Tiere je Art nahm Moses mit auf die Arche?

Warum wir intuitiv falsch antworten

Etwa 90% aller Befragten erkennen nicht, dass Moses keine Arche gebaut hat. Es war Noah. Unser Gehirn hat den Fakt Moses hier ignoriert und nicht erkannt, dass der Name an der Stelle falsch ist. Allein die Assoziation aus "Tieren" und "Arche" hat unserem Gehirn genügt, eine Antwort geben zu können. Dieser "schnelle" Teil des Gehirns ist für Intuition und schnelle Reaktion zuständig, also automatisch ablaufende Gedanken (mentale Heuristiken).
Bei 10% der Menschen führt das Lesen des Wortes "Moses" dazu, dass ein anderer Teil des Gehirns aktiv wird. Der Teil ist allerdings faul und langsam, kann aber Fakten wesentlich genauer prüfen.

Misstrauen Sie also Ihrer Intuition, denn nicht selten führt sie uns zu falschen Entscheidungen. Im Bereich des Marketings und dem Verkaufen will man aber gezielt diese Heuristiken ansprechen. Ein "No-Brainer" Angebot machen. Der Kunde muss gar nicht nachdenken. Intuitiv spürt er, dass das Angebot unwiderstehlich ist. In der Neuro-Rhetorik versucht man also, bewusst den Teil des Gehirns, der Anstrengung verursacht, möglichst nicht zu aktivieren.

Welcher Begriff fällt Ihnen zu den folgenden drei Begriffen ein?

Schweiz Kuchen Milch

Unser Gehirn kann extrem schnell Assoziationen herstellen. Und sicherlich ist auch Ihnen wie den meisten Menschen das Wort "Käse" oder "Schokolade" eingefallen. Die intuitive Antwort war einfach und richtig. Aber auch deutlich schwierigere Assoziationen gelingen den Menschen gut. Dann allerdings muss unser Gehirn umschalten und nach passenden Assoziationen suchen, was anstrengender ist.

Mit Assoziationen kann man leichter in das Langzeitgedächtnis der Menschen gelangen. Noch besser gelingt es, wenn damit eine neue Erkenntnis einhergeht. Mit einem Aha-Erlebnis bleiben Sie bzw. Ihr Unternehmen am besten im Gehirn des Empfängers gespeichert.

Das Auslösen von Assoziationen ist nicht schwer, denn unser Gehirn macht das laufend. Dies kann man natürlich in der Kommunikation einsetzen. Die Vermittlung von Wissen wie Whitepapern, Webinaren oder wie hier in diesem Experiment, ist ein gutes Mittel, um solche Assoziationen und Aha-Erlebnisse auszulösen. Dazu sollte es aber leicht vermittelt werden und möglichst Erkenntnisse erzeugen, die für die Zukunft des Lesers, Zuhörers oder Betrachters relevant sind. Warum, dazu kommen wir noch.

Was erkennen Sie auf folgendem Bild?

Bild mit Kuh

Viele Menschen erkennen innerhalb von 2 Minuten diese Kuh.

Allerdings haben wir bei der Frage kein Zeitlimit gesetzt. Tatsächlich gelingt es fast jedem Menschen, es dauert nur unterschiedlich lange. Bei dieser Frage ist aber eine schnelle und intuitive Antwort nicht möglich. Diese Suche im Bild erforderte eine Suche im Gedächtnis nach bekannten Mustern. Die gesamte Bibliothek im Kopf wird wie mit einer Taschenlampe abgesucht, bis ein bekanntes Muster erkannt wird, oder nicht.

Übrigens: Mit der Frage zu Assoziationen (Schweiz, Kuchen, Milch) haben wir Sie sogar "geprimt". Wir haben Ihr Gehirn für diese Aufgabe also schon vorab beeinflusst und einen Hinweis gegeben, wo im Gedächtnis gesucht werden sollte. Je nach Art des Primings hat es aber eine stärkere oder geringere Auswirkung. Hätten wir die Frage zur Assoziation nach dieser Bild-Aufgabe gestellt, hätten einige Teilnehmer nicht an Käse oder Schokolade gedacht, sondern an eine Kuh. Priming und weitere psychologische Methoden spielen in der Neurorhetorik ebenfalls eine wichtige Rolle.

Teilnahme an einer Konferenz

Angenommen Sie nehmen an einer Konferenz teil. Sie werden 14 Tage danach nach den Inhalten des Programms gefragt. Was glauben Sie, an wieviel Prozent der Inhalte sich Menschen im Durchschnitt in so einem Fall erinnern können?

25% 40% 50% 60% 70% 75% 80%

In einer Studie mit dieser Fragestellung konnten sich die Teilnehmer einer Konferenz durchschnittlich nur an 50% der Inhalte erinnern. Die Hälfte der Angaben waren dabei falsch zugeordnet, sprich die genannten Inhalte bezogen sich auf einen anderen Ort oder Zeitpunkt! Nur etwa 25% wurden korrekt dieser Konferenz zugeordnet

Ihre Beurteilung wurde auch von den angezeigten Antworten beeinflusst. Wäre nur ein leeres Antwortfeld angezeigt worden, wären andere Antworten dabei herausgekommen. Auch die Auswahl bei den vorgegebenen Prozentsätzen beeinflusst Ihre Wahl.

Bei der Befragung von Zeugen kommt es sehr darauf an, wie man die Fragen stellt. Hierfür gibt es vor allem bei schweren Verbrechen Experten, die das wissen. Für die Kundenbeziehung oder die Kundengewinnung sind Fragen durchaus wichtig. Es kommt aber darauf an, wie man Fragen stellt.

Nicht selten überschätzen Menschen ihr Erinnerungsvermögen. So können sich Menschen teilweise an Ihren 2. Geburtstag erinnern, sie haben Bilder dazu im Kopf. Diese stammen aber dann tatsächlich von Bildern oder Videos zu diesem Ereignis. Diese werden dann dem Ereignis zugeordnet und wir glauben dann, es wären Erinnerungen. Das Erinnerungsvermögen beginnt tatsächlich erst ab etwa 3 Jahren. Das Gehirn "überschreibt" Erinnerungen und passt diese an. Denn unser Gehirn ist nicht für das Speichern von Informationen aus der Vergangenheit gemacht, sondern für die Zukunft. Daher können neue Informationen Erinnerungen modifizieren. Informationen, die für die Zukunft relevant sein könnten, werden besser im Langzeitgedächtnis gespeichert.

Vielen Dank für Ihr Interesse! Wir hoffen, dieses kleine Experiment hat Ihnen gefallen. Wir werden laufend neue Webinare, Whitepaper und Experimente wie diese veröffentlichen. Dabei soll natürlich auch die praktische Umsetzung im Vordergrund stehen. Wir informieren Sie gerne über Updates zu dem Thema. Senden Sie uns Ihre Kontaktdaten, und Sie sind auf dem Laufenden.

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